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中南大区2012财年第一届医药信息员培训会议纪实


员工培训
2012-07-18

中南大区于6月29日至7月1日在长沙市云海大酒店针对入职一年以内的医药信息员举办了主题为“强化学术推广、提升销售技能”的培训会议。培训晚上7点正式开始,首先是摸底考试,内容包括企业文化及美能、奥深、小牛、益心康泰、博尔宁药品说明书的内容。产品说明书是每一名医药信息员应该掌握的最基础信息,也是大区郭经理对信息员提出的最基本要求。通过对公司文化及药品说明书的检测,发现部分员工对企业文化、说明书基础内容的掌握还不够理想,考试中发现的问题也使得产品知识培训更具有针对性。考试结束后郭经理进行了企业文化的专题培训,从健安成立之初到代理并成功培育立芷雪、美能,再到后立芷雪时代B、C类品种的崛起,借助丰富的典型事例和故事向大家阐述了健安27年的发展历程及在这个过程中逐渐形成的健安独特的文化和理念,让在座的每位员工更加深入地了解公司,增强了企业归属感和凝聚力。

30日上午,公司学术研究部陈明军老师分别用一个半小时讲解了益心康泰胶囊、小儿牛黄清心散。陈老师介绍了中药销售的“长尾理论”、如何向西医灌输中医理论影响其治疗观念、这两个品种与竞品的差异化优势体现、全国各地专家的积极评价以及在各科室的临床应用,高度概括“补肾通便的活血化瘀藏药”——益心康泰与“古代小儿热病的经典急救用药”——小儿牛黄清心散。陈老师的精彩讲解赢得了热烈掌声,有信息员听后感叹说“品种这么好,我们没有理由做不好”。

湖南产品经理王爽、李磊分别作了博尔宁胶囊、奥深产品知识的培训。王爽重点讲解了肿瘤形成的中医理论,博尔宁完全符合中医治疗肿瘤“四大法则”。李磊重点讲解了奥深促进表皮屏障功能的自我修复作用,并对国内外进行的奥深多中心临床试验进行了解读总结。大区推广经理刘庆华就美能的各科室临床推广路径进行了培训,重点介绍了感染科、皮肤科、消化科、儿科、肾内科、风湿免疫科中相关病种如何应用美能,并简要介绍了美能推广数据包的使用。

30日下午,湖南片区胡志文经理对信息员进行了日常拜访技巧培训。胡经理从拜访的具体目标设定、开场白、特征利益的转化、态度回应、缔结等内容进行了讲解,并采用与信息员互动形式,让信息员懂得在实际临床拜访中运用这些技巧;湖北片区经理朱双权作了 “寻求客户需求的销售技巧”的专题培训。朱经理结合临床拜访中一些典型案例就如何探寻需求进行了讲解,并与员工互动针对案例怎样挖掘出客户需求、解决需求。两位经理的贴近实战的培训给信息员带来更多的思考、启发和帮助。

针对目前的医药市场环境,为了更好地规避学术推广过程中的风险,此次培训,大区郭经理特地请来某律师事务所的李律师进行反商业贿赂相关知识的培训。李律师就信息员日常工作中应如何规避风险、如何应对相关部门的检查等实际问题作了介绍。期间,大家针对一些日常工作中的疑虑及相关法律问题与李律师进行了充分的沟通交流,对日常工作很有实际意义。

当天晚上,优秀信息员经验交流是大家最期待的内容,通过长沙一部许春花对博尔宁推广经验的分享,长沙二部谭晶、武汉二部吴小琴分别对益心康泰、小牛临床推广成功案例介绍,大家明白了做好一名信息员应该具备的特质:满腔的热情、真挚的情感和专业的学术缺一不可。参会信息员都被他们如何坚持、发现客户需求、做好客情、做好学术推广等经历所折服,“别人能做到,我也可以做到”,借鉴之处确实给自己的工作会带来帮助。

为了提高信息员日常拜访能力,此次培训特地安排了模拟拜访,为贴近实战,培训前便分产品就拜访场景、对信息员的要求、所要达成的目标等关键信息事先进行了设计,从实际演练来看,信息员在开场白、需求探寻、缔结等方面都存在不同程度的问题,但拜访过程中对产品关键信息准确、精炼、流畅的表达是最大的问题,很多临床医生对产品的常见问题,基本没有人能够在短时间内准确、流畅的表达出来,这将是我们今后培训的重点内容。

7月1日上午,大区推广经理刘庆华对罗盖全产品知识进行了培训。按照罗氏公司培训幻灯,在两个半小时内对罗盖全产品概况、慢性肾病-骨和矿物质代谢异常(CKD-MBD)、罗盖全在原发性骨质疏松症应用、罗盖全在糖皮质激素诱发骨质疏松症(GIOP)的应用等进行了讲解,通过培训使信息员对罗盖全有了基本的认识。

培训结束前进行了第二次产品知识考试,希望通过考试能够检验、促进培训的效果及大家对产品知识的学习。

会议最后,大区郭经理对此次培训进行了总结,表扬成绩优秀人员的同时,提出希望通过两天的培训能够改变我们的工作习惯,促进大家平时对产品知识的学习、研究,真正地将学术推广应用到临床销售工作中去,提高我们的专业水平。

感谢公司对此次培训工作的指导与支持,同时感谢湖南片区经理胡志文、产品经理王爽、李磊等同事培训前后的辛勤付出。

中南大区/刘庆华

作者:lihui