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中南大区2011财年第一期办事处主任培训纪实


员工培训
2011-07-12

根据大区2011财年培训工作规划,在公司人力资源部的支持下,6月18日-21日如期组织了以“强化目标管理,提高业务水平”为主题的2011财年第一期办事处主任培训。

6月的武汉,正值梅雨时节,18日大雨倾盆,到了中午整个城市已是如同泽国,市内交通近乎瘫痪,部分办事处主任从高铁站乘坐的士竟然用了3个多小时才到酒店,尽管如此,所有的主任都按要求在下午六点之前抵达酒店报到。

18日晚7点,培训会议准时开始,首先由大区郭经理做了培训动员,之后进行了产品知识测试,通过测试了解了大家对产品知识的不足之处和需要加强的地方,明确了产品知识培训的重点方向。

学术推广是我司的三大法宝之一,而办事处主任对产品知识的掌握是做好学术推广的基本要求,办事处主任掌握好了,才能够更好地带领指导信息员。19日上午,由大区推广经理刘庆华结合公司的产品学术推广导向,从我司博尔宁、美能、益心康泰、小儿牛黄清心散、左代产品相关疾病知识,产品的药理作用机制、适应症和有关临床研究,以及相关竞品市场情况等方面作了详细深入的讲解介绍。下午,湖南产品经理王爽同样从以上几个方面详细讲解了帕歌斯。在产品知识培训过程中,通过向主任提问以及答疑的互动环节,活跃了气氛,加深了主任们对产品的理解,提高了产品知识的培训效果。

此次培训,我们特意邀请了武汉某医院的教授从临床一线医生的角度介绍处方药的售后服务及学术推广应该如何做,他从临床专家的角度结合我司品种的实际情况深入地进行了讲解,提出销售首先需要懂得自我推销,医药信息员本人首先要得到专家的认可;并就如何组织学术研讨会(选题)、产品品牌建设、借助病例个案中的“故事挖掘”进行推广,赞助参会专家后的跟进等进行了讲解,这些很实际并很实用的方式方法,给我们很大的启迪。特别在最后的提问互动环节,大家踊跃提问发言,教授用他精辟的语言给予很实用的回答,整个过程掌声不断。

19日晚上,湖北片区经理朱双权就有关目标管理的内容作了培训,他的培训主题是《客户挖掘与潜力分析》,朱经理结合湖北片区实际,借助多种表格就片区、办事处目标管理工作的具体落实进行了详细介绍。指导办事处主任如何展开与信息员一对一的“绩效面谈”工作,这也是11财年大区要求片区、办事处必须落实的一项具体的目标管理工作。通过此次培训,大家对如何有效的开展“绩效面谈”工作更加的了解。

强化目标管理是此次培训的主题,在公司人力资源部的支持下,此次洛阳片区郑卫平经理特地来到武汉作了关于目标管理的培训,郑经理从销售人员向和尚推销梳子这一哲理故事开始,讲解了目标管理的有关理论,并结合自身经历及体会阐述了如何做好目标管理工作,郑经理的培训既有理论深度,又与我司的实际情况非常贴近,主任们受益匪浅。

接来下办事处主任经验交流更是让培训人员深受启发,无论是长沙二部主任廖亚玲关于办事处主任与上级、员工、专家沟通方面的心得体会,还是荆州办主任郭净对办事处主任及信息员执行力的理解以及赣州办主任杨新民结合办事处实际谈到的员工管理等都给大家提供了很好的参考借鉴。

20日下午,大区郭经理就博尔宁、童诺、左代的院外销售和大家进行了充分的沟通,提出了三个品种具体的院外操作模式,要求大家在做好市场调研、深入与专家沟通的基础上,逐步落实博尔宁、左代、童诺的院外销售方案,各位主任也积极发言,就存在的问题及自己的看法进行了讨论,明确了接下来院外销售的方向和具体工作。当天下午,大区财务经理和行政经理分别就财务、行政人事方面进行了培训。

20日晚上进行了办事处主任幻灯演讲比赛,郭经理、朱经理对参赛选手的表现进行了精彩点评,最后邵阳二部主任陈学斌、武汉二部主任吕瑶分别获得比赛第一名和第二名。在比赛结束之后,大区郭经理对本次培训进行了总结,要求大家结合工作实际学以致用,不断提升自己的管理水平和能力。

工欲善其事,必先利其器,只有健安之母们充分掌握好“利器”,才能带领好信息员队伍冲锋在前,在市场搏杀中取胜,攻城拔寨。大区在一财季举办此次办事处主任培训,旨在强化办事处目标管理,提升主任们的业务能力,以确保本财年规划的各项工作能够顺利完成。

                                                                         中南大区/刘庆华

作者:lihui